Oferta e demanda: como usar a escassez para aumentar suas vendas?

Durante a escola, ouvimos bastante sobre a lei da oferta e demanda. Quando adultos, principalmente se nos tornamos empresários, começamos a notar o conceito na prática e nosso objetivo é tornar a demanda pelo produto que vendemos tão grande que a oferta terá um grande valor agregado.

Como usar a lei da oferta e demanda a favor da sua marca? O que significa o gatilho da escassez e como usá-lo da melhor maneira? Respondemos a essas perguntas no conteúdo de hoje.

O conceito da oferta e demanda

Sabemos, desde a época da escola, que a lei da oferta e demanda está relacionada à disponibilidade de um produto/serviço e ao interesse dos consumidores. É válido compreender esse conceito de uma maneira um pouco mais profunda. Boa parte dos principais teóricos de Economia cita a questão dessa "autorregulação" do mercado, o que significa a adequação dos preços de acordo com as buscas dos clientes.

Entretanto, o que faz aumentar essa busca? John Stuart Mill citou o aspecto da utilidade. Seu argumento é que um produto não dependia apenas do seu valor de troca (preço), mas também da sua utilidade para os compradores.

A utilidade, segundo Mill, está relacionada à capacidade do produto em satisfazer as necessidades do cliente de maneira eficaz, proporcionando uma alta utilidade percebida. Tal utilidade pode ser percebida por diversos fatores, tais como satisfação das necessidades básicas (como alimentação, moradia, segurança...), solução de problemas ou desafios, melhoria da qualidade de vida, atendimento às preferências e gostos dos consumidores, inovação e diferenciação e valor percebido em relação ao preço.

Como o ser humano lida com a escassez?

A alta demanda tende a gerar escassez de determinado produto/serviço e essa escassez gera um senso de urgência nos compradores. O ser humano fica ávido em comprar o que está esgotando. Isso ocorre porque não gosta de ter a sensação de estar perdendo uma grande oportunidade e entende que, se muita gente está investindo naquilo, é porque deve ser algo muito bom. Sendo assim, perder a oportunidade de comprar fará com que perca status e prestígio. Esse sentimento faz com que aumente o valor agregado do produto/serviço que está sendo vendido.

Como implementar a escassez de forma eficaz?

O primeiro passo - como já diria o grande estrategista de negócios Michael Porter - é posicionar o produto/serviço como o melhor da categoria. O item que está sendo vendido precisa ser visto como superior em relação aos concorrentes. Para tanto, é possível atribuir benefícios exclusivos ou características especiais que o tornam único.

Além de comunicar esses pontos, é essencial deixar claro que se trata de uma edição limitada. Algo que estará disponível por um curto período de tempo ou apenas poucas unidades. É possível adicionar o gatilho de urgência junto com a escassez, adicionando brindes, descontos extras ou bônus exclusivos para a compra dentro de determinado período.

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