A sobrevivência de uma organização depende – em grande medida – da prospecção de clientes. O processo precisa ser feito de maneira estratégica para obter bons resultados. Nesse artigo vamos refletir sobre métodos, entre eles o marketing de conteúdo, que possam otimizar a prospecção de vendas.
Prospecção de clientes, o que é?
De forma bem simplificada, prospecção de clientes é o ato de buscar novos clientes. Para tanto, é preciso buscar leads e trabalhá-los.
Formas de prospecção de clientes
Existem algumas maneiras de conquistar novos clientes, mas vamos pontuar duas bem importantes:
Outband
O outband é o modelo mais tradicional de prospecção de clientes. Nessa situação, o cliente ainda não conhece o vendedor e não está esperando o contato. Pode ser feito por meio de cold call/email, prospecção ativa em empresas/eventos. O departamento comercial pesquisa em catálogos especializados do segmento ou na internet (Google/Mídias Sociais) e entra em contato com o responsável pela futura compra. É primordial ter o perfil do público alvo muito bem detalhado e fazer uma pesquisa certeira para evitar falha no processo.
Inbound
Ao contrário do outband, cujo contato é mais ativo, na prospecção de clientes via inbound, o target tem papel essencial no processo. O objetivo desse método é usar “iscas” para atrair o lead, que – ativamente – deixa seus contatos para o departamento Comercial.
Para conseguir isso, a empresa precisa ter algumas ações e diversas dessas ações tem – como base – a estratégia de marketing de conteúdo.
O que é marketing de conteúdo?
Grosso modo, o marketing de conteúdo pauta o que será publicado no blog da empresa e quais materiais ricos (eBooks, whitepapers, infográficos, vídeos, etc.) deverão ser produzidos.
Como o marketing de conteúdo ajuda na prospecção de clientes?
De diversas formas, entre elas:
Sabendo selecionar as palavras chave corretamente e produzindo textos otimizados (SEO) para o blog constantemente, a empresa passará a ficar bem ranqueada no Google. Isso vai aumentar o tráfego do site. Consequentemente, mais pessoas conhecerão sobre o negócio e poderão adquirir o produto/serviço.
Ao produzir um material rico, a empresa poderá disponibilizá-lo mediante o cadastro do potencial cliente. Se o conteúdo produzido for bem atrativo, vários leads aparecerão ativamente.
Ao captar todos os contatos, é possível fazer uma estratégia de automação de marketing para nutrir a base, mantendo contato com os clientes e aumentando as chances de gerar negócios.
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